¡Anuncios! Hora de ir a la cocina a preparar un bocadillo, comprobar que los niños están dormidos y revisar el correo electrónico a ver si nos avisan de la tienda que ya llegaron los zapatos que queremos estrenar en la próxima competencia deportiva.
Las empresas que utilizan el marketing tradicional –un verdadero bombardeo publicitario que nos interrumpe cada quince minutos el programa televisado que estamos viendo- nos saturan. Lo que a mí me interesa es el producto que me va a ayudar a hacer ejercicios. Me enteré por internet.
En la metáfora se percibe la diferencia. No es por otra cosa la sobreestimulación (visual, sónica) que agrede a la estética de los paisajes rurales y urbanos, es considerada como “ruido” por los sociólogos y los sicólogos. Llega, inclusive, a afectar la salud de las personas.
Pero el marketing sigue siendo un elemento indispensable en el funcionamiento del mercado: las personas necesitan comprar; los empresarios necesitan vender y, gracias a las nuevas tecnologías de la comunicación, la relación vendedores/compradores puede ser amena, fraternal y bienvenida, como ocurre con el “buyer persona” que está esperando los nuevos zapatos.
Entre el marketing tradicional (outbound marketing) y las nuevas estrategias publicitarias y de mercadeo (inbound marketing) hay significativas diferencias, que podemos apreciar en el siguiente cuadro comparativo:
Outbound marketing
- Sale a vender: Su metodología está centrada en mostrar la marca y vender el producto. Invade el entorno de las personas y las interrumpe. Las estadísticas revelan que un instrumento que molesta a la gente pero, a ciencia cierta, los datos son insuficientes para saber si los esfuerzos son efectivos.
- Es intrusiva: Los clientes son abordados mediante los canales tradicionales (radio, televisión, prensa, e mail, banners, vallas, volantes…) para tratar de llamar su atención.
- Es unilateral: Se lanza información por televisión, radio, prensa, etc., no se cuenta con medios de retroalimentación. Se desconoce lo que piensan el comerciante y el consumidor.
- Se “dispara” a ciegas: Puede ser que la publicidad llegue al público que interesa y se obtenga el resultado deseado, pero también puede ser que no surta el efecto esperado y que la inversión resulte en pérdida.
- Los costos son altos: La publicidad en los medios informativos tradicionales es muy alta. Hay que pagar por la elaboración de los anuncios y también por los espacios pagados.
- Busca vender: El enfoque del mercadeo tradicional es básicamente la venta: “Usted tiene que comprar este producto porque es mejor que el de la competencia y no puede vivir sin él y su vecino ya tiene uno”.
- Resultados inciertos: Los resultados obtenidos mediante la publicidad son difíciles de medir. Aunque existen instrumentos de medición (encuestas, sondeos, respuesta en términos de ventas) éstos son de alto costo y difíciles de implementar.
Inbound marketing
- Llegan a comprar: Su metodología está centrada en el usuario y cliente potencial. El cliente busca en internet lo que quiere y si la estrategia de marketing es buena, llega por su propia iniciativa. Se trata de captar su interés, ofreciéndole contenidos atractivos y relevantes.
- Es invitada: Atrae a los clientes, no los interrumpe. El cliente es el que anda buscando y si capta su atención y los contenidos son atractivos, inicia el acercamiento.
- Es interactiva: La posibilidad de conocer lo que las personas piensan es uno de los elementos más importantes del inbound marketing, porque es la que permite ofrecerles lo que están buscando. Se establece un contacto personalizado con el cliente potencial.
- Es información personalizada: La información es enviada a un público específico, interesado en nuestros bienes o servicios. Los esfuerzos se concentran en el cliente potencial y es más fácil tratar de atender sus necesidades.
- Los costos son reducidos: El éxito depende, en gran medida, del contenido que se va a publicar en sitios web, blogs, redes sociales, etc. Del contenido depende que el interesado pueda encontrar lo que el empresario ofrece.
- La venta llega de rebote: La publicidad aporta valor añadido, al suministrársele al usuario las características del producto y la oportunidad de que realice una investigación y compruebe y le resulta de utilidad.
- Los resultados son medibles: Existen herramientas digitales muy precisas que posibilitan medir y visibilizar los alcances de las acciones tomadas en los diversos canales (sitios web, blogs, redes sociales, anuncios publicitarios) disponibles en internet. Sobre la base de los resultados, se pueden tomar acciones para intensificar o modificar los contenidos.
Estudios realizados sobre la efectividad del inbound marketing revelan que el 86 por ciento de las personas se molestan y evitan los anuncios que aparecen en televisión, radio, periódicos, carteleras, volantes y publicidad tradicional en internet.
En su lugar, la creación de contenidos específicos, atractivos y sustanciosos, para nichos de mercado específicos, gana terreno. En lugar de salir a buscar clientes, ellos son los que llegan a buscar el bien o servicio en que están interesados.
Mediante el inbound marketing se interactúa con los clientes potenciales; ellos suministran datos acerca de lo que necesitan y el empresario les da respuestas y soluciones. Las estrategias del inbound demostrado que impulsan las ventas, con costos relativamente bajos.
Son, como ocurre con las tecnologías de la comunicación, instrumentos creados para facilitar las cosas y nosotros, en ZEWS S.A. nos encontramos en la mejor disposición de brindarle el apoyo que necesite.
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