Todavía hay empresas que nos saturan con publicidad que no nos interesa. Que materiales para la construcción; que una nueva partida de libros; que un hotel ubicado a 500 metros de la casa; que zapatos, repuestos para automóvil, viajes en avión a bajo costo…
Nos inundan con productos estándares para mercados masivos y nos obligan a utilizar el control remoto para ir saltando de canal en canal, para evitar la publicidad repetitiva. Debido a la saturación, esa publicidad invasiva y molesta se encuentra en una etapa de agonía.
No solo agoniza en los medios de comunicación tradicionales; también en internet. De otra manera: ¿Cómo se explica que haya una creciente cantidad de usuarios de internet –que ya sobrepasa los 200 millones- que han instalado bloqueadores de publicidad?
Este fenómeno no significa, de ninguna manera, que se esté dando el raro fenómeno de que se esté reduciendo la cantidad de consumidores; los hay, cada vez más; pero ya no son las empresas las que les dicen a ellos qué deben comprar, sino que son ellos quienes dicen a las empresas qué es lo que les interesa.
De ahí la importancia de cambiar las estrategias publicitarias. La publicidad invasiva tiende a desaparecer, en tanto el inbound marketing toma vigencia, como una metodología orientada a despertar el interés del usuario en un producto o una marca.
El inbound marketing parte del interés que muestre un consumidor en “algo”. A partir de ahí se le da acompañamiento, mediante contenidos de alta calidad para cada una de las partes del proceso, hasta la transacción final, que consiste en la venta del producto y la conquista de un cliente satisfecho.
¿Qué es lo que cambia?
Cada vez son más las personas que dan la espalda a las prácticas tradicionales del mercadeo, como los llamados por teléfono y los anuncios de televisión.
De hecho, estadísticas publicadas en artículos especializados revelan que el 85% de las personas no ve los anuncios de televisión, el 94 por ciento elimina sus suscripciones y el 21 por ciento no abre los correos masivos.
En el sentido inverso, es el cliente quien da el primer paso, en el proceso de compra de un producto. El empresario atiende al usuario mediante una combinación de técnicas que incluyen contenidos interesantes, una buena ubicación en los buscadores de internet; blogs, redes sociales y demás canales de media marketing; publicidad en buscadores; herramientas analíticas, correos, etc. No lo invade; se limita a acompañarlo en la toma de decisiones, algo que el cliente va a agradecer y a compensar con su fidelidad.
¿Cuál es la metodología?
Es un proceso que los estudiosos de las tendencias del marketing han dividido en cuatro fases esenciales:
- Atraer al comprador que nos interesa: Imaginamos al cliente ideal y lo localizamos a través de diversos canales, como el aporte de contenidos sustanciosos y atractivos; técnicas de posicionamiento en los buscadores de internet (SEO); redes sociales; anuncios en la web (PPC), etc.
- Convertir a la persona en un potencial cliente: Se logra mediante la publicación de contenidos que aporten valor y ayuden al cliente a tomar la decisión de comprar. Así ayudamos al cliente a encontrar lo que anda buscando. Se logra ganar visibilidad en los buscadores y se dispone de información para crear una base de datos.
- Cerrar: Los datos deben integrarse en una herramienta de automatización, como un CRM, que nos permita enviar el mensaje ideal, al público que interesa, en el momento perfecto. Se crea un flujo de contenidos automatizado y adecuado al ciclo de compra del cliente.
- Fidelizar: Una vez realizada la venta, lo que corresponde es conservar al cliente mediante procedimientos que lo hagan sentirse satisfecho. Es preciso estarles suministrando información que les pueda resultar útil.
Estas cuatro fases sirven para atraer potenciales compradores que pueden convertirse en clientes, pero las herramientas de internet nos facilitan contar con instrumentos de análisis de nuestras bases de datos, que nos permiten proyectar nuestra empresa, mediante usuarios (aunque no tengan poder adquisitivo) que pueden servir como caja de resonancia para nuestra marca.
¿Qué le interesa a un usuario?
Sea cual sea nuestro producto, el mensaje siempre ha de ir dirigido a alguien que se muestre interesado, mediante un contenido de calidad que propicie la interacción entre la marca y el usuario. El contenido ha de ser adecuado a los gustos y necesidades del cliente, de manera que les garantice que van a disfrutar una experiencia única de compra.
En gran medida, el contenido sigue siendo “el rey”, entre las técnicas de inbound marketing; pero es imprescindible que sea presentado en un formato seductor, un canal efectivo y un contexto oportuno. Ya no basta con un arte final con una linda fotografía y textos; se requieren elementos como el video, la transmisión en directo, la realidad aumentada y los asistentes virtuales, entre otros.
La información recaudada, acerca de los clientes potenciales, es para utilizarla. Pero se requiere algo más que un almacén de datos; se requiere visualizar los datos de valor, para analizar el contenido y mostrarlo a los usuarios.
¿Dónde están los clientes?
Uno de los elementos claves del éxito del inbound marketing ha sido, durante los años recientes, la geolocalización, es decir, la segmentación de tipologías de usuarios de acuerdo con las características de los territorios donde están ubicados.
Pero ese elemento del proceso de acercamiento al cliente también cambia, porque las estrategias giran hacia la localización indoor (centros comerciales, estadios, aeropuertos, colegios profesionales, etc.).
En resumen, el inbound marketing determina el rumbo del éxito empresarial y las marcas deben reorientar sus proyecciones hacia nichos de mercado, segmentando y personalizando sus contenidos y sus ofertas.
Es preciso hacerlo adecuarse a la actualidad. Si no quieren seguir el mismo camino de la agonizante publicidad tradicional, las empresas de la actualidad deben pensar y actuar en digital. De hacerlo adecuadamente dependerá su éxito.
Fuente de la imagen: InboundCycle