Las abundantes investigaciones realizadas en torno a la publicidad y el mercadeo han demostrado la efectividad del inbound marketing en relación con las prácticas tradicionales características de los medios de radio, prensa y televisión.
Más específicamente, estudios realizados por HubSpot revelan que en las empresas que utilizan los procedimientos del inbound marketing obtienen hasta un 57% más de retorno de inversión, en relación con las que practican el mercadeo tradicional.
Es inbound marketing es más generoso
Las empresas que implementan estrategias inbound –revela el estudio mencionado- tienen tres veces más posibilidades de obtener un alto retorno de inversión que las que utilizan el outbound marketing.
Pero hay más: El inbound permite a la empresa obtener información acerca del incremento de leads, clientes potenciales y reducción de tiempos y así darle seguimiento a cada uno de ellos, con el fin de planear campañas digitales optimizadas, en una plataforma unificada para los equipos de marketing y ventas.
Todas estas ventajas se explican en el bajo costo de CPA (o Costo Por Adquisición) por lead, porque las estrategias permiten atraer a los clientes potenciales sin tener que hacer grandes campañas de pago. No es lo mismo salir a medir calles ofreciéndole al mundo un producto, que tenerle una solución efectiva a quienes necesitan ese producto. La inversión para lograr una venta es diferente.
Vender más no garantiza el éxito
De eso trata el Retorno de la Inversión (ROI): De determinar una cifra expresada en porcentaje, que represente la cantidad de ventas obtenidas (conversiones) en relación con los costos de una campaña de marketing digital.
Una campaña digital debe obedecer a acciones planificadas (anuncios, ofertas, concursos, etc.) para determinar las ganancias obtenidas con cada una de ellas y la importancia de conocer el ROI deriva de la medición de los beneficios cuantificables obtenidos mediante una campaña de marketing, para modificarla o ampliarla.
Si los datos revelan que la promoción fue un éxito; habrá que hacer otras promociones; si indican que los anuncios no están dando resultado, habrá que analizar su contenido, determinar si los canales (las redes sociales que se están utilizando) no son los adecuados, etc.
La medición de lo que se invierte en marketing digital y los resultados obtenidos, sirven para proyectar cambios sobre bases seguras. El conocimiento permite decidir el monto de las inversiones y en cuáles segmentos.
¿Cómo se mide el ROI?
Mediante una fórmula sencilla: 1) Al beneficio obtenido (o proyectado) se le resta el costo de la inversión y 2) el resultado se divide entre el monto de la inversión. El resultado de la operación representa al Retorno de la Inversión.
Fórmula del ROI = (beneficio obtenido – inversión) / inversión
Para interpretar los datos del Retorno de Inversión existen herramientas y métricas. Facilitan, por ejemplo, conocer los datos sobre las ventas relacionados con la campaña, para determinar la importancia de los beneficios.
En otros términos, una campaña de marketing puede obtener muchos “likes”, generar un gran entusiasmo y conducir a un mayor volumen de ventas, pero si el costo es muy alto en relación con el beneficio, no tiene sentido darle continuidad. A fin de cuentas, lo que interesa es la ganancia.
¿Cómo aumentar el ROI?
Un paso prioritario para aumentar el retorno de la inversión consiste en unificar los esfuerzos que realizan dos departamentos que tienen el mismo objetivo: el de marketing, que atrae a los leads mediante las técnicas de contenidos y diseño gráfico, y el de ventas, que se encarga de cerrar el trato.
Un punto importante para evitar gastos inútiles, es la filtración de los visitantes al sitio web o a las redes sociales que no muestran un interés legítimo en hacer una compra. En cambio, hay que dedicarle tiempo a los que sí dan muestras de adquirir el producto.
En todo caso, hay que tener presente cada etapa de una un proyecto de inbound marketing demanda un trabajo intenso en la implementación de estrategias que se deberán ir adaptando a las características y propósitos de cada empresa, si lo que se quiere es garantizar un alto retorno de la inversión.