Las llamadas telefónicas en frío tienden a desaparecer, de la misma forma en que van perdiendo impacto las técnicas invasivas del marketing tradicional. Una llamada inoportuna difícilmente culmina en el exitoso cierre de un negocio.
El administrador de una empresa no siempre tiene tiempo para recibir llamadas telefónicas inesperadas; pero ello no significa que las ventas por teléfono formen parte de una estrategia que haya muerto.
Lo que se requiere, para que las ventas por teléfono resulten exitosas, es la aceptación previa de la llamada y para obtenerla existen diversos recursos, como las suscripciones, el e-mail y el listado de contactos que se puedan obtener en eventos.
Las estrategias cambian
La necesidad de que un cliente acepte una llamada telefónica, para hablar de negocios o para concertar una entrevista personal proviene del cambio que se ha venido dando en las estrategias de compra y venta.
Los clientes de ahora están ampliamente informados acerca de los productos que necesitan. Simplemente ingresan a internet a hacer sus propias investigaciones acerca de los productos que necesitan para cubrir sus necesidades, sin siquiera ponerse en contacto directo con una empresa.
Pueden prescindir de los mil, tres mil o cinco mil anuncios que lo acribillan diariamente a través de la pantalla del televisor, la radio, los periódicos, las vallas publicitarias, los volantes, etc. Y si todo ese caótico abordaje publicitario cansa, no lo podría ser menos una llamada telefónica para ofrecer un producto que el cliente no está necesitando.
Diversas investigaciones relacionadas con los proceso de venta revelan que, en el mejor de los casos, tan solo el 2% de las denominadas llamadas frías conduce a la concertación de una reunión y que, en el sentido inverso, el 90% de los responsables de hacer compras nunca responden a llamadas en frío.
Identificar a los clientes
Pero, si las llamadas en frío, dirigidas a un listado de números telefónicos comprado, parecen haberse convertido en una fuente de pérdida de tiempo y recursos, las llamadas calientes, enfocadas en las personas que muestran tener interés en los productos de una empresa, sí están llamadas a convertirse en una fórmula exitosa de ventas.
Se requiere crear una base de datos propia y, para lograrlo, es preciso generar fórmulas para que los clientes potenciales den sus datos personales de contacto, para enviarles información de interés, vía e-mail o para invitarlos a eventos de su interés.
En este proceso de interesar a las personas en nuestros productos, el camino se allanará en la medida que la empresa atraiga usuarios hacia un sitio web optimizado y respaldado por las redes sociales, con contenido frecuente y de valor para el cliente. En otras palabras, que use técnicas de inbound marketing.
Luego, debido a que no es recomendable brindar información estandarizada para todos los clientes potenciales, habrá que agruparlos en segmentos, de acuerdo con tres variables principales:
- El perfil, de acuerdo con la información suministrada en el formulario.
- El grado de interés en la marca, de acuerdo con las páginas que ha visitado, las descargas realizadas, el número de correos que ha abierto, etc. La información se obtiene con la ayuda de herramientas digitales.
- El nivel de interés real que ha mostrado en hacer una compra, de acuerdo con la información que ha suministrado en sus visitas al sitio web.
Con la información obtenida, ya se debería tener un concepto claro de lo que quiere el cliente potencial y una estrategia para abordarlo. Ahora sí, se puede construir una base de datos de contactos a los que deberá llamar telefónicamente el equipo comercial.
Se parte de la ventaja de que los leads que reúnen las características de cliente potencial, ya conocen la empresa o la marca que se les menciona, porque han ido recibiendo contenido de valor y mantienen una opinión positiva sobre la empresa. Se facilita la conversación y se potencia la posibilidad de que el buyer persona saque tiempo para una entrevista.
Y los resultados de la entrevista dependerán del conocimiento que se tenga acerca de la persona y el ejecutivo encargado de hacer las compras y de la habilidad que tenga el vendedor para presentar el valor de su producto.
El procedimiento puede parecer difícil, al principio, pero las estrategias y las tecnologías vienen cambiando la forma de hacer negocios y, a decir verdad, las llamadas telefónicas en frío son cada vez menos funcionales.
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