El funnel (o embudo) de conversión es uno de los términos más importantes dentro del marketing digital, ya que el mismo logra mostrar con gran eficiencia estadística, como se comporta una determinada audiencia a la hora de interactuar con una publicidad o anuncio.
Ahora bien, cuando trabajamos con leads, el embudo de conversión adquiere una mayor importancia, ya que al tratarse de clientes que optaron por formar parte de una base de datos, se entiende que es un público propenso a recibir de buena manera nuestros mensajes.
Además, al contar con más información sobre esta audiencia, siempre tendremos la posibilidad de crear mensajes personalizados, enfocados en las necesidades de cada público, lo que sin duda puede significar un gran número de futuras ventas.
Primer paso del embudo de conversión: Acercamiento o Approach
El funnel de conversión de los leads comienza con nuestra base de datos general, donde nos encontramos con un universo de gente que nos ha ofrecido voluntariamente sus datos (a cambio de nuestro lead magnet), y donde se puede encontrar todo tipo de perfiles.
En este primer paso, es muy probable que muchas personas registradas ni siquiera conozcan el producto, por lo que en esta primera instancia simplemente se busca dar a conocer la marca.
De este modo, una estrategia es dejar de lado las publicidades de venta agresivas, y simplemente optar por compartir mensajes, consejos, publicidades o experiencias que ofrece la marca, para que la gente comience a entrar en contacto con la empresa, sin sentir una gran presión de compra.
Segundo paso: Consideración
El paso siguiente al acercamiento es la consideración, momento en el cual los clientes comienzan a depositar su confianza en el producto.
Este paso se puede medir muy fácilmente en función del número de veces que los clientes hacen clic en los mensajes que reciben por parte de la empresa, de ahí que es importante revisar, cada cierto tiempo, estos indicadores en nuestro sistema de envío de mensajes.
Si se detecta un determinado grupo de leads que acceden regularmente a las notas que se les envía, eso quiere decir que ese particular usuario ya registra la empresa y comienza a depositar su confianza en ella.
Tercer paso: Involucramiento o Engagement
En este tercer paso, se entiende que la audiencia ya tiende a consumir regularmente las publicaciones ofrecidas por un determinado sitio web, además de que ya se interesa en los productos.
Por poner un ejemplo, puede tratarse de un potencial cliente que tiende a informarse en los foros de su empresa, para descubrir cuales son las ventajas de los productos y servicios que tiene para ofrecer.
En este punto es muy importante motivar a ese potencial cliente para que lo siga eligiendo, quizá incentivarlo a agendar una reunión y buscar que continúe regresando. Pero eso dependerá en gran medida del producto que ofrecemos y la audiencia ante la cual nos encontramos.
Paso final: Conversión
Finalmente, nos encontramos con la conversión de un cliente, que es cuando se consigue concretar la venta de ese producto o servicio que se ofrece. Depende de lo que se venda, la conversión será una reunión agendada, porque el producto no se vende directamente en línea (algo que pasa mucho en el caso de servicios).
En este punto, un gran indicador que nos permite descubrir cuántos usuarios están en este último paso del embudo es por medio de los datos del carrito de compras o, simplemente, la cantidad de citas agendadas. Ya que si se tratan de usuarios registrados, por lo general se puede analizar toda esta valiosa información.
¿Cómo sacar el máximo potencial a los leads de una empresa?
Una vez que conocemos los diferentes pasos dentro del embudo de conversión, es importante resaltar un par de aspectos que resultan de gran importancia e interés con el fin de optimizar la eficiencia de una buena base de datos.
Nunca dejes de alimentar la base de datos
El embudo de conversión de los leads siempre comienza por el primer paso, y entre más sólido sea este, más potenciales clientes podrán llegar hasta los niveles últimos del funnel. No trate de vender desde el primer correo. Vaya ganándose la confianza de su prospecto poco a poco, como lo haría en una relación normal con cualquier persona.
Una de las mejores estrategias para iniciar estas conversaciones (que la gente ingrese en nuestro embgudo) consiste en ofrecer un producto de descarga gratuita, como puede ser un ebook, una capacitación gratis que genere interés en la contraparte y lo motive a completar un formulario de registro, en el cual tácitamente estaría ofreciendo sus datos personales, que podremos utilizar en futuras campañas publicitarias y seguimiento vía correo electrónico.
Clasificación de los leads
Una vez que se obtiene una robusta base de datos, es importante segmentar a cada usuario registrado, para dar cuenta sobre el lugar del funnel en el que se encuentra.
Esta parte del proceso es muy importante, ya que nos permitirá abordar la comunicación con cada uno de ellos, empleando las herramientas apropiadas para extraer la mayor eficiencia posible de una campaña.
Por ejemplo, en ZEWS usamos el lead scoring (dar puntaje al usuario en función de las acciones que realiza) y cada vez que llega a cierto número, disparamos un correo electrónico totalmente personalizado pero que va en función de las actividades de nuestro prospecto. Ejemplo, si ha visto muchas páginas y alcanzó un lead score de 80, le enviamos un seguimiento y le preguntamos qué le ha parecido el contenido (sabiendo que está abriendo nuestros correos y revisando nuestro sitio). Esto permite continuar la conversación de forma más fluida y, sobre todo, solo con los que estén interesados.
Aprovechar toda la información disponible para concretar los objetivos propuestos
Finalmente, el tercer consejo consiste en emplear toda la información disponible en la base de datos para lograr el objetivo final de cada propuesta.
En este punto, un buen Lead Manager tiende a diseñar diferentes campañas de comunicación, pensadas tanto en el sector de funnel en el cual se encuentran los usuarios, como así también en función al género y edad de cada de ellos. De este modo, cada mensaje enviado busca estimular el imaginario de cada perfil construido maximizando la eficiencia y potenciando los resultados.
En consecuencia, los clientes que ya cuentan con un perfil de cliente ideal, y que ya demuestra un interés activo en los productos ofrecidos serán rápidamente incentivados a consumir un determinado producto.
Por su parte, quienes aún no forman parte de ese universo, se encontrarán con un mensaje mucho más amigable y menos invasivo, que permitirán generar una sólida identidad de marca, para que a su debido tiempo, lleguen a convertirse en nuevos clientes.
Lo cierto es que debería, ya, contar en su arsenal con una estrategia de email marketing sólida. Como dato adicional, el correo electrónico tiene un retorno de inversión (ROI) promedio del 42:1, o sea que por cada $1 gastado en correo electrónico, las empresas pueden esperar un retorno de $42. (Fuente: DMA, «Email Marketing – An Industry Census 2021»).
Anímese y, si no sabe por dónde empezar, en ZEWS estamos listos para ser su departamento digital y cubrir todas sus necesidades online.